叉子的真相
2021/07/14  閱覽數 36 分享至
八○年代,鄧小平喊出「改革開放」口號,建立「三來一補」的貿易制度:「來料加工」、「來樣加工」、「來件裝配」及「補償貿易」,期透過貿易開放,利用國外資金,引進國外先進技術及管理經驗,促進經濟的快速發展。
中國大陸以誘人的資源,瞬間吸引成千上萬的外資湧入,台商也從「早去早死,晚去晚死,不去等死」,轉為「早去早發,晚去晚發,不去沒得發」的殷殷期待。
國際貿易的本質在於互信,然而,過度向「錢」看的後果,換來的是品質的良莠不齊,從食品、雜貨、玩具到家電,從第三品牌到名牌,產品偷工減料,讓「世界工廠」之名與「黑心貨」畫上等號,國際貿易紛爭四起。
全球最大玩具製造商美泰兒(Mattel),因發現於中國所製造的一百五十萬件玩具出現油漆超標問題,回收近一千九百萬件玩具產品,掀起一場中美貿易戰爭。
和泰興業早期致力於不鏽鋼餐具與刀具(stainless flatware & cutlery)生產,外銷歐美,創造大量外匯。但好不容易打開日本的市場,進口商卻以當地消費者使用後身體不適為由,要求索賠,金額達當時資本額的一半,讓公司的經營陷入困境。
我立即前往談判,只見客戶拿起一支叉子,用紙巾一抹,鐵屑滿布。事實看似擺在眼前,但我心有所疑,問道「使用前不清洗嗎?」對方不予理會,決定隔日再議。
我乘機走訪大小賣場,實地勘查,拿起第一家的刀叉,用紙一擦,乾淨無瑕; 第二家,仍是一塵不染;絕望的走到第三家,輕輕一抹,似曾相識的鐵屑沾滿紙巾。
有了市場證據,隔日我向客戶轉述此景,並提出兩個解決方案:一為告知消費者洗後再使用;若不可行,則由和泰興業負擔運回、清洗,再包裝,最後總算化險為夷。
國際貿易不同於一般交易,更有溝通障礙、文化差異等複雜因素交叉影響。《孫子兵法‧始計篇》:「實而備之」,面臨突發事件,展現處變不驚,掌握「三實主義」,深入「實地」、接觸「實物」、研判「實情」。國際貿易的談判無關輸贏,而是創造雙贏,要有堅持的力量,懂得收放籌碼,在進兩步、退一步的過程中,找到雙方利益的最大公約數。

國際貿易不同於一般交易,更有溝通障礙、文化差異等複雜因素交叉影響。國際貿易的談判是創造雙贏,要有堅持的力量,懂得收放籌碼,找到雙方利益的最大公約數。


回上一頁