叉子的真相
2021/07/14
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八○年代，鄧小平喊出「改革開放」口號，建立「三來一補」的貿易制度：「來料加工」、「來樣加工」、「來件裝配」及「補償貿易」，期透過貿易開放，利用國外資金，引進國外先進技術及管理經驗，促進經濟的快速發展。中國大陸以誘人的資源，瞬間吸引成千上萬的外資湧入，台商也從「早去早死，晚去晚死，不去等死」，轉為「早去早發，晚去晚發，不去沒得發」的殷殷期待。
國際貿易的本質在於互信，然而，過度向「錢」看的後果，換來的是品質的良莠不齊，從食品、雜貨、玩具到家電，從第三品牌到名牌，產品偷工減料，讓「世界工廠」之名與「黑心貨」畫上等號，國際貿易紛爭四起。
全球最大玩具製造商美泰兒(Mattel)，因發現於中國所製造的一百五十萬件玩具出現油漆超標問題，回收近一千九百萬件玩具產品，掀起一場中美貿易戰爭。
和泰興業早期致力於不鏽鋼餐具與刀具(stainless flatware & cutlery)生產，外銷歐美，創造大量外匯。但好不容易打開日本的市場，進口商卻以當地消費者使用後身體不適為由，要求索賠，金額達當時資本額的一半，讓公司的經營陷入困境。
我立即前往談判，只見客戶拿起一支叉子，用紙巾一抹，鐵屑滿布。事實看似擺在眼前，但我心有所疑，問道「使用前不清洗嗎？」對方不予理會，決定隔日再議。
我乘機走訪大小賣場，實地勘查，拿起第一家的刀叉，用紙一擦，乾淨無瑕； 第二家，仍是一塵不染；絕望的走到第三家，輕輕一抹，似曾相識的鐵屑沾滿紙巾。
有了市場證據，隔日我向客戶轉述此景，並提出兩個解決方案：一為告知消費者洗後再使用；若不可行，則由和泰興業負擔運回、清洗，再包裝，最後總算化險為夷。
國際貿易不同於一般交易，更有溝通障礙、文化差異等複雜因素交叉影響。《孫子兵法‧始計篇》：「實而備之」，面臨突發事件，展現處變不驚，掌握「三實主義」，深入「實地」、接觸「實物」、研判「實情」。國際貿易的談判無關輸贏，而是創造雙贏，要有堅持的力量，懂得收放籌碼，在進兩步、退一步的過程中，找到雙方利益的最大公約數。
國際貿易不同於一般交易，更有溝通障礙、文化差異等複雜因素交叉影響。國際貿易的談判是創造雙贏，要有堅持的力量，懂得收放籌碼，找到雙方利益的最大公約數。